Imagine o seguinte cenário: um cliente entra na loja e, meio tímido, solta um “tô pensando em reformar o banheiro”. O vendedor, no modo automático, responde:
“Quer quantos metros de piso?”
Fim da conversa. Fim da venda. Fim do ticket médio.
Agora imagine a mesma situação com outra abordagem:
“É pra qual ambiente? Já escolheu o rejunte, a argamassa, o espelho? Posso te mostrar uns kits de banheiro que a galera tem gostado bastante.”
Nesse caso, o cliente se sente entendido, não empurrado.
Assim, o vendedor deixa de ser apenas um “tirador de pedido” e passa a atuar como consultor de obra — e isso muda tudo.
Se você deseja uma equipe que venda soluções em vez de itens soltos, veja agora estas estratégias práticas para treinar seu time:
1. Mude o foco do atendimento: pergunte antes de vender
Em vez do clássico “vai levar quantos metros?”,
incentive perguntas como:
– “É pra qual ambiente?”
– “A reforma vai incluir parte elétrica também?”
– “Já escolheu o acabamento?”
Essas perguntas criam conexão e, ao mesmo tempo, abrem portas para vendas maiores — sem parecer insistente.
2. Monte pacotes mentais por ambiente
Para facilitar, treine o time para ter “combos mentais” prontos, como listas de supermercado. Por exemplo:
- Banheiro: Piso + revestimento + argamassa + rejunte + cuba + torneira + espelho + válvula
- Área externa: Piso antiderrapante + impermeabilizante + tinta + vedação
- Cozinha: Revestimento + bancada + iluminação + torneira + armário
Dessa forma, ao ouvir “vou reformar a cozinha”, o vendedor já sabe o que oferecer — sem parecer que está empurrando algo.
3. Crie checklists simples e visuais
Ajude o time com um guia rápido, seja impresso ou no celular:
“Se for banheiro, lembre de oferecer também: rejunte, válvula, espelho…”
Com isso, você evita esquecer itens importantes e ainda impede que dinheiro fique na mesa.
4. Treine scripts com gatilhos de conversa
Para reduzir travas no atendimento, tenha roteiros prontos. Por exemplo:
Cliente: “Quero trocar o piso da cozinha.”
Vendedor: “Vai manter o revestimento? Já viu as opções de torneira ou cuba novas que chegaram?”
Ou seja, vá puxando o fio da conversa com naturalidade, sem parecer insistente.
5. Simule cenários reais com o time
A prática leva à perfeição. Por isso, promova simulações semanais como:
- “Cliente quer só o rejunte” → ofereça o kit parede completo
- “Cliente quer piso barato” → ofereça também rodapé, argamassa e rodameio
Esses exercícios deixam a equipe mais segura, estratégica e pronta pra agir.
6. Use comunicação no PDV que fale de soluções completas
Não adianta só treinar o time se a loja está visualmente confusa.
Organize os produtos por solução, e não por corredor. Exemplo de setores:
- Reforma completa de banheiro
- Área gourmet pronta pra churrasco
- Pintura sem erro
Frases como:
“Evite retrabalho. Leve tudo hoje.”
“Sua reforma completa, em um só lugar.”
Guiam o cliente e fortalecem a atuação do vendedor.
7. Reconheça quem vende solução, não só volume
Se você quer que sua equipe pense diferente, então recompense de forma diferente.
Crie metas baseadas em vendas consultivas, como:
- Vendeu o “combo cozinha” completo? Bônus dobrado.
- Aplicou o checklist e gerou upsell? Ganha prêmio extra.
Essa mudança mostra que vender com inteligência vale mais do que vender por quantidade.
Quer transformar seu time de vendas?
Treinar para vender solução é como dar um superpoder à sua equipe.
Com os scripts certos, uma loja organizada e reconhecimento na medida, você verá uma revolução no ticket médio, na satisfação do cliente e no giro de estoque.
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